Afinal, o que é o Trade Marketing?

Bom pessoal o Trade Marketing nada mais é que uma atividade praticada pela indústria que tem como foco principal o canal de distribuição. É de forma B2B -business to business, de empresa para empresa- especializada no canal de varejo, atacado, distribuidor, ou food-service, que pensa no comprador e a estes deve direcionar suas estratégias.

Além disso a indústria tem o marketing de produtos como estratégia, que é encarregado de pensar nos lançamentos e em administrar o portfólio existente, pensando sempre no consumidor final.

De acordo com o posicionamento de cada cliente é que se define a abordagem e qual tipo de proposta a equipe de vendas vai fazer.

Na medida em que as verbas se concentram no PDV -ponto de venda-, o trade marketing ganha importância e muito se espera de suas decisões. Tudo começa com um planejamento estratégico, que posiciona os clientes antes da definição sobre a execução de fato.

Desta maneira, fica claro que a execução depende do posicionamento estratégico identificado em cada cliente, pois só assim suas características podem ser respeitadas e aproveitadas na elaboração da proposta de valor.

O este marketing deve estabelecer uma abordagem consultiva junto aos seus principais clientes. Ambas as partes são orientadas pelo plano de negócio, que estabelece metas anuais ao contrário das negociações baseadas na barganha (volume x desconto).

O trade passará a prestar um serviço de consultoria e passará autoridade baseada em conhecimento, auxiliando seus clientes na conquista dos objetivos anteriormente definidos.

Trade marketing é uma área que exige visão estratégica e excelência na execução. Os profissionais podem encontrar nessa área, grandes oportunidades de carreira, desde que ousem mudar o que existe, pois apesar das empresas criarem áreas de trade marketing, ainda mantêm práticas superadas por resistirem em empregar as corretas ferramentas tais como plano de negócios, gestão por categorias, pesquisas sobre comportamento do comprador no PDV, entre outras.

Clientes potenciais exigem cada vez mais de seus fornecedores e isso é sinal de oportunidade. Lembre-se desenvolver parcerias baseadas em valor é o melhor caminho.

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